Het distributiekanaal

Datum: 21/09/2006

Situering

Hoe zit het distributiekanaal in elkaar?

Aan de ene kant staat het bedrijf met zijn producten en aan de andere kant staat de klant met zijn behoefte naar producten. Een bedrijf dat rechtstreeks aan de klant gaat leveren, komen we zelden tegen.
Vooraleer het product de klant bereikt, wordt het van het bedrijf naar een magazijn gebracht. Daarna wordt het vervoerd om vaak opnieuw gestockeerd te worden in de winkels. Vervolgens kan het de klant bereiken. De weg die het product aflegt noemen we het distributiekanaal.

Welke taken heeft het distributiekanaal (= the pipeline)?

Het kanaal is een belangrijke factor in het verkoopproces. Het bepaalt namelijk op welke wijze en hoe snel uw product bij de klant geraakt. Ook zal het voor een gedeelte bepalen hoe duur uw product wordt. Hoe korter het kanaal gehouden wordt, dus hoe sneller het is, hoe beter. Het geld dat in het kanaal (tussen productie en consumptie) zit, is immers dood geld (wordt niet gebruikt).

Op wat soort markt zitten we?

We hebben zowel Business to Business (B2B) als Business to Consumer (B2C). B2B komt echter meer voor. Dit door de simpele reden dat bedrijven hun producten niet rechtstreeks aan de klant verkopen maar deze wel aan een reseller verkopen. Deze reseller gaat de producten dan aan de klanten doorverkopen.

Welke verkooppromoties zijn er?

Er zijn 2 soorten verkooppromoties. Enerzijds hebben we de pushpromoties. Hierbij gaat men zoveel mogelijk werken van boven uit. Men gaat dus proberen om zoveel mogelijk informatie van de bedrijven uit door de pipeline te duwen naar de klanten toe.
Anderzijds hebben we de pullstrategie. Bij deze strategie gaat men de klanten stimuleren om een bedrijf te dwingen een bepaald product af te leveren.
Door push en pull lopen er incentives doorheen het distributiekanaal. Allereerst natuurlijk naar uw verkopers. Maar daar hoeft het niet te eindigen, iedereen die zich in het distributiekanaal bevindt kan een incentive krijgen.

Opdracht

Push en pull promoties zijn onderworpen aan de handelswetgeving. Omdat je deze in de toekomst niet zelf wil overtreden, is het aangewezen hier enig inzicht in te krijgen.
Om dit inzicht te verwerven, moet er gezocht worden naar een gastspreker die gespecialiseerd is op dit gebied. Wanneer deze persoon komt, is de beslissing van de groep. Er moet echter wel rekening mee gehouden worden dat dit leerstof is voor het examen. Het maakt in dit geval niet of er een spreker was of niet.

Leerpunten

Het distributiekanaal is een belangrijke factor in het verkoopproces. Het is als het ware de vertegenwoordiger van uw product. Er moet dan ook de nodige aandacht aan besteed worden.

Vervolgens hebben we 2 soorten promoties die we kunnen hanteren: push en pull. Beide maken gebruik van het distributiekanaal om hun informatie naar de andere kant te krijgen.